허브 코헨의 "협상의 기술"은 광범위한 협상 상황에서 성공적인 결과를 얻기 위한 실용적인 전략과 기술을 제공하는 협상에 관한 고전적인 책이다. 이 책은 자신뿐만 아니라 상대방의 동기, 관심사, 요구를 이해하는 것의 중요성을 강조한다.
협상은 의사소통의 과정이지 의지의 싸움이 아니며, 성공적인 협상을 위해서는 경청하고 새로운 아이디어에 열려있는 의지가 필요하다고 주장한다. 그는 준비의 중요성, 창의적인 문제 해결 기술의 사용, 상대방과의 관계를 구축하고 유지할 필요성을 포함하여 효과적인 협상의 몇 가지 핵심 원칙을 설명한다.
이 책은 또한 어려운 사람들과의 협상, 국제적인 환경에서의 협상, 비즈니스 세계에서의 협상과 같은 구체적인 협상 시나리오를 다루고 있다. 코헨은 자신의 주장을 설명하기 위해 다른 사람들뿐만 아니라 협상가로서의 자신의 경험에서 나온 일화와 사례를 공유한다.
협상이란 무엇인가
협상은 둘 이상의 당사자가 논의와 타협을 통해 합의에 도달하려고 하는 과정이다. 협상은 일반적으로 제안과 대안의 교환을 포함하며, 각 당사자는 자신의 이익을 극대화하는 동시에 상대방의 이익을 다루려고 한다. 성공적인 협상을 위해서는 효과적인 의사소통과 적극적인 경청, 그리고 상대방과의 관계와 신뢰를 쌓을 수 있는 능력이 필요하다.
그것은 또한 유연하고 다양한 옵션과 대안을 고려하려는 의지를 필요로 한다. 요약하자면, 협상은 토론과 타협을 통해 합의에 도달하는 과정이며, 개인적인 관계와 직업적인 관계를 모두 탐색하는 데 필수적인 기술이다.
당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라
저자는 어떤 협상에서도 당신이 힘을 가지고 있다는 것을 강조한다. 권력은 전문성, 지위, 관계, 자원과 같은 다양한 원천에서 나올 수 있다. 저자는 권력에 대한 인식이 종종 실제 권력만큼이나 중요하다는 점에 주목한다. 예를 들어, 자신감 있고 박식하다고 인식되는 협상가는 협상에 대한 상대방의 인식에 영향을 미치고 유리한 입장을 취할 수 있다.
협상에서 자신이 힘이 있다는 것을 인식하는 것은 효과적인 협상의 필수적인 측면이다. 힘의 원천을 이해하고 건설적이고 협력적인 방식으로 사용하면 광범위한 협상 시나리오에서 성공적인 결과를 얻을 수 있다고 말한다.
“협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일 요약
1부 마인드셋에서 코헨은 협상을 위한 올바른 사고방식을 갖는 것의 중요성에 대해 논의한다.
2부 다양한 협상 도구와 기술을 제공 준비, 질문, 적극적인 경청, 관계 형성과 같은 주제를 다룬다.
3부 연습에서 코헨은 다양한 협상 시나리오와 연습을 제공하며,
4부 마무리에서 책의 핵심 요점을 요약하고 독자들이 협상 기술을 지속적으로 개발할 수 있도록 격려한다.
그는 협상은 단순히 원하는 것을 얻는 것이 아니라 양측의 가치를 창출하는 것이라고 강조한다. 이 책은 양측이 모두 이익을 얻을 수 있는 협상에 대한 윈-윈 접근의 중요성을 강조한다. 코헨은 효과적인 협상을 위한 실질적인 도구와 기술을 제공하는 것뿐만 아니라 상대방의 이익을 배려하고 공감 능력을 키우는 것의 중요성을 강조한다.
어디서나, 누구와도 협상하기
허브 코헨의 '누구와 어디서나 협상'은 다양한 상황에서 성공적인 협상을 위한 실질적인 팁과 전략을 제공하는 책이다. 이 책은 준비의 중요성과 자신의 목표와 우선순위를 이해하고 상대방의 관심사와 동기를 읽는 법을 배우는 것을 강조한다.
코헨은 협상은 의사소통의 과정이며 효과적인 협상가들은 상대방의 요구에 잘 귀를 기울이고 공감할 필요가 있다고 제안한다. 그는 또한 양측의 요구를 충족시키는 해결책을 찾는 데 창의적이고 유연한 것뿐만 아니라 관계를 구축하고 신뢰를 구축하는 것의 중요성을 강조한다.
비즈니스 거래, 국제 외교, 가족 분쟁, 인질 상황 등 다양한 협상 시나리오를 다루고 있다. 그것은 문화적 차이와 언어 장벽에 대처하기 위한 전략뿐만 아니라, 다양한 유형의 협상가들을 다루기 위한 구체적인 기술을 제공한다. 전반적으로, 이 책은 개인적인 삶이든 직업적인 삶이든 협상 기술을 향상하려는 사람들에게 실질적인 조언과 함께 협상에 대한 포괄적인 가이드를 제공한다.
